مذاکره؟حراج؟راهنمای سازنده معامله

وقتی چیزی برای فروش دارید ، بهترین راه برای به دست آوردن قیمت مناسب برای آن ، حراج است ، خرد معمولی به ما می گوید. موفقیت Ebay غول آنلاین یک بنای تاریخی برای این باور است و بسیاری از تحقیقات دانشگاهی نیز از آن پشتیبانی می کنند. حراج ها فقط برای افراد عادی نیستند […]

بهترین راه برای خرید یا فروش دارایی چیست؟آیا باید حراج برگزار کنید و جذاب ترین پیشنهاد را بپذیرید؟یا باید محتمل ترین چشم انداز را شناسایی کرده و با آنها به صورت خصوصی مذاکره کنید؟

حراجی ها پس از افتتاح اینترنت ، جهان از داوطلبان بالقوه را به طور فزاینده ای محبوب شدند. Subramanian ، استاد مدارس تجارت و حقوق هاروارد ، می گوید ، این چین و چروک است ، حراج ها اغلب روابط برنده بین خریداران و فروشندگان ایجاد می کنند. در بسیاری از شرایط ، مذاکرات منجر به نتایج بهتری می شود. قبل از تصمیم گیری در مورد یک فرآیند ، ماهیت خریداران ، ویژگی های دارایی مورد نظر و اولویت های خود را با دقت در نظر بگیرید.

اگر می توانید به اندازه کافی از خریداران مناسب برای شرکت در آن استفاده کنید ، یک حراج به طور کلی معقول است - مگر اینکه انتظار طیف گسترده ای از ارزیابی ها را داشته باشید. در این حالت ، حراج می تواند پول زیادی را روی میز بگذارد - همانطور که در فروش کابل و بی سیم آمریکا انجام شد. دارایی های CWA برای برنده منحصر به فرد استراتژیک بود ، اما به دلیل اینکه مجبور شد با اندکی کمی پیشنهاد دهنده دوم را شکست دهد ، این شرکت آنها را با قیمتی پایین تر از ارزش معامله در واقع بدست آورد.

آیا می توانید مشخصات دقیقی را برای دارایی بنویسید؟پس احتمالاً شما با حراج اشتباه نخواهید کرد. اما مشخصات می تواند همکاری خلاقانه بین خریدار و فروشنده را دلسرد کند. اگر این امر به معامله شما ارزش افزوده یا اگر رابطه مهم باشد ، مذاکره را دنبال کنید.

در آخر ، اولویت های خود را بررسی کنید. هنگامی که اختیار بسیار مهم باشد ، یک مذاکره بهتر عمل خواهد کرد ، اما وقتی به یک فرآیند شفاف و سریع نیاز دارید ، یک حراج انتخاب معقول تر است.

ایده به طور خلاصه

• بهترین راه برای خرید یا فروش دارایی از طریق مذاکره یا حراج چیست؟پاسخ به ماهیت خریداران ، دارایی مورد نظر و اولویت های خود بستگی دارد.

• اگر فکر می کنید می توانید تعداد کافی از خریداران را که می خواهید در آن شرکت کنید ، بدست آورید ، یک حراج معنا پیدا می کند - مگر اینکه انتظار داشته باشید که ارزش ها به طور گسترده ای متغیر باشد.

• اگر می توانید مشخصات دقیقی را برای یک دارایی بنویسید ، احتمالاً عاقلانه است که آن را از طریق حراج خریداری کنید. اما اگر دارایی پتانسیل ایجاد ارزش زیادی را داشته باشد ، یا رابطه یا خدمات مهم باشد ، مذاکره معمولاً بهتر عمل می کند.

• همچنین در نظر بگیرید که آیا معامله شما نیاز به رازداری ، شفافیت یا سرعت دارد. حراج ها وقتی شفافیت یا سرعت بسیار مهم است ، بهتر کار می کنند و مذاکرات در هنگام اولویت اختیار است.

وقتی چیزی برای فروش دارید ، بهترین راه برای به دست آوردن قیمت مناسب برای آن ، حراج است ، خرد معمولی به ما می گوید. موفقیت Ebay غول آنلاین یک بنای تاریخی برای این باور است و بسیاری از تحقیقات دانشگاهی نیز از آن پشتیبانی می کنند. حراج ها فقط برای افراد عادی نیستند که سعی در دفع خرس های عروسکی عتیقه یا کاغذ دیواری 1970 دارند. مدیران به طور معمول بخش ها یا شرکتهای تابعه شرکت های خود را حراج می کنند. از این گذشته ، چه کسی می تواند آنها را به خاطر قیمت هایی که می گیرند مقصر باشند اگر این قیمت ها نتیجه یک روند پیشنهادات رقابتی باشد؟

حراج ها نیز در بین خریداران محبوبیت پیدا کرده اند، به خصوص از زمان ظهور اینترنت. در اوایل دهه 1990، بسیاری از مدیران تدارکات شروع به دیدن حراج های آنلاین معکوس کردند، که در آن تامین کنندگان برای کسب و کار مشتریان به عنوان راه آینده رقابت می کردند. مدیران بر این باور بودند که حراج های الکترونیکی به آنها اجازه می دهد تا به سرعت با دنیای کاملی از فروشندگان بالقوه ارتباط برقرار کنند و پیشنهادات بسیار جذاب تری را ارائه دهند.

اما در واقعیت، حراج ها همیشه رضایت بخش ترین نتایج را به همراه ندارند.

نگاهی دقیق تر به آنچه در مزایده های الکترونیکی رخ داد، بیندازید. بسیاری از خریداران به زودی متوجه شدند که در حالی که حراج های آنلاین در ایجاد رقابت قیمت عالی هستند، نمی توانند رقابت معنی داری در خدمات و کیفیت ارائه دهند. در همان زمان، تامین کنندگان شروع به کنار کشیدن از مزایده های الکترونیکی کردند و معتقد بودند که نمی توانند با شرکت کردن، سود معقولی به دست آورند. اما در ریشه عقب نشینی از مزایده های الکترونیکی مشکل ظریف تری نهفته است: آنها یک رابطه برد- باخت بین تامین کننده و مشتری برقرار می کنند.

حراج معکوس می‌تواند برعکس شراکت مشترک بین عرضه‌کننده و مشتری ایجاد کند که امروزه به عنوان بهترین روش انجام می‌شود. شکل‌گیری چنین مشارکت‌هایی مستلزم فرآیندی متفکرانه‌تر است، فرآیندی که به خریداران و فروشندگان اجازه می‌دهد تا اطلاعات را مبادله کنند و برای رسیدن به نتیجه‌ای تلاش کنند که حداکثر ارزش را برای هر دو ارائه کند. به طور خلاصه، این نیاز به یک مذاکره دارد.

چه زمانی به حراج، چه زمانی برای مذاکره

تعدادی از عوامل - جهان خریداران بالقوه، ماهیت دارایی، مشخصات شخصی شما به عنوان تنظیم کننده فرآیند، و اثرات باز بودن - تعیین می کنند که آیا باید یک مزایده انجام دهید یا یک مذاکره. در اینجا به تفکیک شرایط مناسب برای هر فرآیند اشاره شده است.

با این حال، همه معاملات نیاز به همکاری بین خریدار و فروشنده ندارند. در بسیاری از موارد، مزایده روشی بهتر از مذاکره است. ترفند در این است که بدانید چه زمانی باید از کدام فرآیند استفاده کنید. برای انجام این انتخاب، باید خریداران بالقوه خود، ویژگی های دارایی مورد نظر، اولویت های خود و اهمیت نسبی سرعت و شفافیت برای به دست آوردن بهترین قیمت را به وضوح درک کنید. بیایید هر یک از این عوامل را بررسی کنیم.

ماهیت خریداران

فروشندگانی که تصمیم به برگزاری یک حراج می گیرند باید مجموعه خریداران را از چهار منظر بررسی کنند: تعداد آنها، هویت آنها، تمایل آنها برای شرکت در یک حراج، و ارزش گذاری هایی که روی دارایی برای فروش قرار می دهند.

تعداد خریداران

هر چه خریداران احتمالی بیشتری داشته باشید، احتمال اینکه در حراجی قیمت بالایی داشته باشید بیشتر است. اما در صورت مساوی بودن، ارزش هر پیشنهاد دهنده افزایشی با افزایش تعداد کل پیشنهاد دهندگان کاهش می یابد، همانطور که در نمایشگاه "تعداد بهینه مناقصه گران چقدر است؟"در حدود 10 مناقصه‌دهنده، 85 درصد از درآمدی را که می‌توانید انتظار داشته باشید از حراجی با 50 پیشنهاد به دست آورید، دریافت خواهید کرد. پس از حدود 15 مناقصه، ارزشی که هر خریدار بالقوه اضافه می کند تقریباً به هیچ می رسد. در غیاب مزیت خاصی، هر پیشنهاد دهنده اضافی شانس کمتر و کمتری برای بودن بالاترین پیشنهاد دهنده (برنده) یا دومین پیشنهاد دهنده برتر (که قیمت را تعیین می کند) دارد. و این دو مناقصه‌دهنده هستند که در نهایت به آنها اهمیت می‌دهید.

تعداد بهینه مناقصه گران چقدر است؟

پس از حدود 15 مناقصه‌دهنده، تئوری حراج تخمین می‌زند، ارزش داشتن یک مناقصه‌دهنده اضافی ناچیز می‌شود - تا زمانی که پیشنهاد دهندگان در موقعیت مشابهی قرار داشته باشند.

ممکن است فکر کنید تا زمانی که قیمت مورد انتظار افزایش یابد ، می خواهید تا آنجا که ممکن است تعداد زیادی از داوطلبان ظاهر شوند. اما یک فرایند گسترده باز است: اول ، پیچیدگی مدیریت بسیاری از داوطلبان وجود دارد. و دوم ، این خطر وجود دارد که برخی از داوطلبان (حتی داوطلبان عالی) در صورت بزرگ بودن این زمینه ، بازی نکنند.

در بسیاری از زمینه ها ، فروشندگان تعداد جادویی داوطلبان را در جایی بین پنج تا هشت می دانند. هنگامی که Apax Partners Powerhouse Powerhouse مستقر در انگلستان در سال 2002 فن آوری های Xerium را در این بلوک قرار داد ، بلافاصله 40 نشانه علاقه به هفت داوطلب را بر اساس شهرت ، اعتبار و احتمال بستن این معامله به دست آورد. همانطور که تام گوتیرز ، مدیرعامل سابق Xerium توضیح داد ، "شما واقعاً نمی توانید بیش از هفت داوطلب جدی را اداره کنید. این بسیار وقت گیر است. "امکان داشتن یک چیز خوب بیش از حد وجود دارد.

یقین در مورد خریداران چه کسانی هستند.

اگر اطمینان دارید که دقیقاً می دانید خریداران بالقوه شما چه کسانی هستند ، باز کردن روند حراج ممکن است در واقع دست شما را تضعیف کند ، به خصوص اگر جهان خریداران کوچک باشد. چه اتفاقی می افتد اگر هیچ کس دیگری ظاهر شود؟در این حالت ، شما بهتر بود مستقیم با خریداران صحبت کنید. در شرایط دیگر ، شما نمی دانید خریداران با ارزش بالا برای دارایی شما چه کسانی خواهند بود و برای یافتن این کار زمان و تلاش زیادی می کند. در این سناریو هزینه های جستجو زیاد است ، بنابراین باید حراج را برگزار کنید ، آن را به جهانیان اعلام کنید و به خریداران با ارزش بالا اجازه دهید شما را پیدا کنند.

تمایل خریداران برای مشارکت.

آیا مطمئن هستید که خریداران مورد نظر شما به حراج شما می آیند؟بسیاری از خریداران بالقوه ممکن است محتاط باشند زیرا حراج ها می توانند هویت شرکت کنندگان را آشکار کرده و ارزیابی های آنها را شفاف کنند. آنها ممکن است نگران باشند که سایر داوطلبان در تخصص خود سوار رایگان شوند. اگر دانش تخصصی برای ارزش گذاری یک دارایی واقعاً لازم نیست ، نباید با برگزاری حراج نگران کننده متخصصان باشید. اما اگر چنین دانش اهمیتی داشته باشد ، ممکن است شما مجبور شوید با متخصصان به صورت خصوصی مذاکره کنید یا حداقل حراج ممنوع الخروعه را در اختیار داشته باشید تا آنها را به جدول بیاورید.

دامنه ارزیابی ها.

نظریه حراج پیش بینی می کند که قیمت نهایی در حراج ، دومین ارزیابی برتر به علاوه کمی بیشتر خواهد بود. اگر دو ارزیابی برتر نزدیک باشد ، این یک معامله بسیار خوب برای فروشنده خواهد بود ، زیرا پیشنهاد دهنده برنده تقریباً در حد قیمت وی وارد می شود. اما اگر دو ارزش برتر از هم فاصله داشته باشند ، فروشنده با برگزاری حراج ، پول را روی میز می گذارد.

اگر دو ارزش برتر از هم فاصله داشته باشند ، فروشنده با برگزاری حراج ، پول را روی میز می گذارد.

حراج را در ژانویه 2004 برای دارایی های کابل و بی سیم آمریکا برگزار کنید ، که ارتباطات Savvis با پیشنهاد 168 میلیون دلار برنده شد. مدیر ارشد مالی Savvis پس از این واقعیت شهادت داد که هم افزایی عملیاتی با CWA "ممکن است به اندازه 60 میلیون دلار در سال باشد و ممکن است بالاتر باشد" ، دلالت بر این که هم افزایی ها به تنهایی در سه سال برای این معامله پرداخت می کنند. مهمتر از همه ، قبل از دستیابی به CWA ، Savvis در موقعیتی نامطلوب قرار داشت: این 55 ٪ از درآمدهای خود را به دو مشتری - Reuters و Moneyline Telerate اعتماد می کرد. چنین اعتماد به نفس باعث می شود تأمین مالی دشوار باشد-و در تجارت مخابرات سنگین سرمایه گذاری ، دسترسی به تأمین اعتبار بسیار مهم است. خرید CWA صدها مشتری جدید به Savvis داد و درصد درآمدی را که رویترز و Moneyline Telerate تنها 15 ٪ در آن داشتند ، کاهش دادند و خطر Savvis را کاهش دادند.

بنابراین CWA برای Savvis به گونه ای که در بین هفت داوطلب حاضر در حراج بی نظیر بود ، ارزشمند بود. دومین پیشنهاد دهنده ، فناوری گورس ، یک شرکت معروف سهام خصوصی بود. اگرچه گورس در همان صنعت CWA شرکت های پرتفوی دیگری داشت ، اما خرید آن در درجه اول یک بازی مالی بود: گورس سعی می کرد عملکرد و ساختار سرمایه CWA را بهبود بخشد و سپس تجارت را برای سود فروخت. بر خلاف Savves ، Gores هیچ هم افزایی با عملیات موجود نداشت ، هیچ هزینه ای ثابت که می تواند در یک مشتری بزرگتر از آن استفاده کند ، و هیچ فایده ای برای تحقق بخشیدن به متنوع سازی مشتری ندارد.

سهام Savvis با اعلام این معامله 33 ٪ افزایش یافت و سرمایه گذاری در بازار شرکت را تقریباً 85 میلیون دلار افزایش داد. این بدان معناست که برای Savvis ، CWA در واقع چیزی در بالگرد 250 میلیون دلار ارزش داشت - بیش از آنچه Savvis در واقع پرداخت می کرد. CWA یک معامله نسبی بود ، زیرا Savves مجبور شد فقط کمی پیشنهاد Gores را شکست دهد.

ویژگی های دارایی

در هنگام انتخاب بین حراج و مذاکره ، خریداران باید سه جنبه از دارایی مورد نظر خود را در نظر بگیرند: خواه آنها بتوانند مشخصات دقیقی را برای آن ایجاد کنند ، پتانسیل ایجاد ارزش و اینکه آیا خدمات یا روابط عنصر مهمی استمعامله.

قابلیت اطمینان

همه چیز برابر است ، هرچه خاص تر در مورد آنچه می خواهید بخرید ، احتمال دارد که یک حراج بهترین رویکرد شما باشد. توانایی ارائه مشخصات دقیق برای یک دارایی ، گاهی اوقات ، هرچند نه همیشه ، تعیین می شود که آیا این کالا است. اگر می خواهید کلیپ های کاغذی را به صورت عمده خریداری کنید ، به هر حال یک حراج الکترونیکی را نگه دارید و اجازه دهید رقابت بین تأمین کنندگان قیمت را کاهش دهد.

گرفتن ارزش محصولات و خدمات کاملاً پیچیده در مشخصات بسیار سخت است. برای شروع ، بسیاری از مشخصات محصول نمی توانند در انزوا از قیمت تعیین شوند. اگر ویژگی های محصول خود برای مذاکره آماده باشد یا گزینه های موجود به خوبی تعریف نشده باشد ، نوشتن مشخصات حراج غیرممکن است.(برای نمونه هایی از چگونگی مشخص بودن باید بر انتخاب حراج یا مذاکره تأثیر بگذارد ، به نوار کناری "داستان دو حراج Tarp" مراجعه کنید.)

داستان دو حراج Tarp

هنگامی که دولت ایالات متحده برنامه امداد رسانی دارایی مشکل (TARP) را تأسیس کرد ، در اکتبر 2008 ، ایده اولیه این بود که حراج های معکوس برای خرید دارایی های "سمی" بانک های در حال تلاش را برگزار کند. وزارت خزانه داری یک کلاس از امنیت را مشخص می کند و سپس بانک ها برای فروش دارایی متناسب با این مشخصات برای دولت رقابت می کنند. قیمت پیشنهاد می شود و کمترین قیمت برنده می شود و از این طریق بزرگترین انفجار را برای مالیات دهندگان آمریکایی فراهم می کند.

مشکل این بود که حداقل 100000 نوع اوراق بهادار مرتبط با وام وجود دارد ، با شراب های مختلف ، سررسید ، نرخ بهره ، مکان های جغرافیایی ، تاریخچه پرداخت و نمرات FICO. حتی اگر دولت دارایی را برای هر حراج بر اساس مهمترین ویژگی ها مشخص کند ، بین ایجاد مشخصات به اندازه کافی دقیق و گرفتن تعداد معقول از داوطلبان برای نمایش ، تنش وجود دارد. به همین دلیل ، خزانه داری این طرح را کمی بیش از یک ماه پس از تأسیس TARP خنثی کرد.

نه ماه سریع. چندین گیرنده TARP صندوق های TARP خود را بازپرداخت کرده بودند ، که باعث شده حق خرید آنها در "ارزش بازار عادلانه" باشد ، ضمانت هایی که آنها برای دریافت پول وثیقه به دولت صادر می کردند. و با توجه به اینکه هیچ بازار فعال برای این ضمانت ها وجود ندارد ، چگونه باید ارزش بازار منصفانه تعیین شود؟گلدمن ساکس ، مورگان استنلی و سایر بانک ها به صورت خصوصی با وزارت خزانه داری مذاکره کردند و نگرانی های عمومی را در مورد معاملات پشتی که در آن مالیات دهندگان بازنده خواهند بود ، ایجاد کردند. جیمی دیمون ، مدیرعامل JPMorgan Chase ، تصمیم گرفت با درخواستی مبنی بر حراج وزارت خزانه داری از ضمانت های TARP که در شرکت وی برگزار شده است ، این انتقاد را کنار بگذارد. بر خلاف دارایی های سمی ، ضمانت های تعقیب JPMorgan کاملاً یکدست و در نتیجه برای حراج قابل تحمل بودند. حراج شفاف همچنین هرگونه نگرانی در مورد معامله پشتی را از بین می برد.

و به همین ترتیب در اکتبر 2008 دولت ایالات متحده در هنگام حراج مناسب به حراج پیشنهاد داد. و در سال 2009 دولت ایالات متحده مذاکرات خصوصی را انتخاب کرد که حراج ها کاملاً مناسب بودند. این دو Vignett اهمیت طراحی دقیق فرآیند معاملات را نشان می دهد.

پتانسیل برای ایجاد ارزش.

فرآیند مشخصات به خودی خود می تواند در نهایت مقداری از ارزشی را که می خواهید از خرید خود بدست آورید ، از بین ببرد. گزیده زیر را از درخواست اخیر برای پیشنهاد (RFP) برای یک سرویس تجاری در نظر بگیرید:

تأمین کننده برای ارسال پیشنهاد خود باید از قالب مقرر استفاده کند. هرگونه انحراف از قالب یا الزامات بیان شده در RFP و اسناد مرتبط ممکن است پیشنهاد تأمین کننده را نامعتبر کند. تأمین کننده باید بدون استثنا ، تمام شرایط و ضوابط استاندارد مشتری را که در این RFP تعیین شده است بپذیرد و پیشنهاد خود را بر این اساس قیمت گذاری کند. عدم انجام این کار (برای ریسک ، مسئولیت یا هر دلیل دیگر) ممکن است منجر به حذف تأمین کننده از فرآیند RFP شود. هر عنصر پیشنهادی تأمین کننده که در مورد بحث و گفتگو بیشتر با مشتری مشروط یا توضیح بیشتر با مشتری باشد ، یا بررسی ، رضایت یا تأیید بیشتر از هر شخص ، گروه ، کمیته ، هیئت مدیره یا سایر مقامات تأمین کننده ، ممکن است رد شود.

این توضیحات دقیقاً برای همکاری خلاقانه بین مشتری و تأمین کننده مساعد نیست ، اما این فقط نوعی است که مدیران ورزش هنگام تلاش برای تهیه محصولات و خدمات پیچیده برای مناقصه به آن می پردازند. همچنین این نکته را به خانه سوق می دهد که اگرچه حراج ها کار بسیار خوبی را برای جوشاندن همه چیز به قیمت انجام می دهند ، جوشاندن همه چیز به قیمت اغلب با شناسایی فرصت های ارزشمند مغایرت دارد.

تصور کنید که شما ترجیح می دهید یک پروژه تا پایان سال انجام شود اما مایل به پذیرش یک جدول زمانی طولانی تر در ازای قیمت پایین تر است. مشخص کردن تاریخ تکمیل در RFP ممکن است در صورت داشتن زمان بیشتری ، داوطلبانی را که می توانند این پروژه را با پول بسیار کمتری انجام دهند ، بازدارند. بنابراین اگر فرصتی وجود داشته باشد که معامله بین خریدار و یک فروشنده بتواند ارزش اضافی ایجاد کند ، بهتر است مذاکره کنید تا اینکه حراج را برگزار کنید. مذاکره به یک خریدار و یک فروشنده اجازه می دهد تا ترجیحات یکدیگر را بیاموزد ، تجارت را در موضوعات مختلف انجام دهد و معامله ای را انجام دهد که یک پای بزرگتر برای همه به دست می آورد.

اهمیت رابطه

اگر یک رابطه یا خدمات یک ویژگی مهم یک دارایی است ، باید دوباره به سمت مذاکره تکیه دهید. دلیل اصلی این که هم خریداران و هم تأمین کنندگان از حراج های الکترونیکی در تهیه تهیه شده اند این است که یک حراج نشانگر بی تفاوتی خریدار نسبت به تأمین کنندگان فراتر از قیمت هایی است که آنها نقل می کنند. مأمورین تدارکات به این نتیجه رسیده اند که چنین سیگنالهایی می توانند عواقب منفی داشته باشند ، به ویژه هنگامی که مشکلات در جاده بوجود می آیند.

برای تصویرگری در خارج از تهیه شرکت ، تجربیات ادوارد ، یک صاحب خانه منطقه بوستون را در نظر بگیرید که به دنبال نوسازی حمام در خانه خود است. بسیاری از صاحبان خانه حراج ضمنی را در بین پیمانکاران عمومی انجام می دهند و به هر پیشنهاد دهنده اجازه می دهند از دیگران به عنوان راهی برای اطمینان از قیمت منصفانه مطلع شوند. در عوض ، ادوارد فقط بر اساس کلمه دهان ، دیو را انتخاب کرد. در جلسه اولیه آنها ، ادوارد به دیو گفت: "من چیزهای خوبی در مورد کار شما شنیده ام ، و من واقعاً مشتاقانه منتظر همکاری با شما هستم. به همین دلیل من در حال خرید نیستم. اما در ازای من امیدوارم و انتظار دارم که شما قیمت منصفانه ای به من بدهید و ما با هم کار خواهیم کرد تا این پروژه را به اتمام مطلوب برسانیم. "

مطمئناً ، این پروژه به موقع و بودجه انجام شد. اما دقیقاً همانطور که دیو لمس های نهایی را روی حمام قرار می داد ، فاجعه رخ داد. لوله کشی دیو به خانه آمد تا کارهایی را در زیرزمین انجام دهد و آب را خاموش کرد. به زودی پس از آن ، شخص تمیز کننده ادوارد به خانه آمد ، شیر آب حمام را باز کرد ، هیچ آب در حال اجرا بود و در حالی که او بقیه خانه را تمیز می کرد ، سهواً شیر آب را باز کرد. لوله کشی کار خود را به پایان رساند ، آب را دوباره روشن کرد و رفت. هنگامی که ادوارد چند ساعت بعد به خانه بازگشت ، او یک پای آب را در حمام طبقه دوم و آسیب آب تازه بازسازی شده خود در بقیه خانه کشف کرد.

پریشان ، ادوارد دیو را صدا کرد و اوضاع را توضیح داد. هر دو طرف به طور ضمنی زمینه قانونی را درک کردند: یک دادگاه باید تقصیر بین شخص تمیز کننده ادوارد و لوله کش دیو را داشته باشد. اما به جای اینکه درگیر یک تحقیق حقوقی پیچیده و نامشخص شود ، دیو خسارت را تعمیر کرد و پروژه را بدون هیچ هزینه اضافی به پایان رساند. با انجام این کار ، او به یاد برخورد اولیه خود با ادوارد و اعتماد که ادوارد با خرید نکردن در اطراف ابراز کرده بود ، به یاد آورد. آیا اگر ادوارد حراج برای تجارت اولیه برگزار می کرد ، دیو همین کار را انجام می داد؟هیچ پاسخ قطعی وجود ندارد ، اما مکالمات من با دیو پس از آن نشان می دهد که احتمال کمتری داشته است.

نمایه تنظیم کننده فرآیند

یکی دیگر از عوامل اصلی که باید در تعیین حراج یا مذاکره در نظر بگیرید ، مشخصات خود شماست. دو عنصر در اینجا به طور معمول در تنش با یکدیگر هستند: سرعت و خطر. از آنجا که حراج می تواند خیلی سریعتر از یک مذاکره اتفاق بیفتد ، مکانیسم بهتری در هنگام بسیار مهم است. اما فرآیندهای سریعتر نیز خطرناک تر هستند ، زیرا شما زمان کمتری برای تنظیم اطلاعات جدید در طول مسیر دارید.

اهمیت سرعت.

بیشتر مراحل در روند مذاکره - مانند کاوش در علایق ، تولید گزینه ها و شناسایی راه های ایجاد ارزش - زمان. علاوه بر این ، مذاکرات به طور متوالی اتفاق می افتد ، زیرا شما نمی توانید دقیقاً در همان زمان با دو همتای مذاکره کنید. در برخی شرایط ، شما لوکس بودن زمان را ندارید - یک پنجره ثابت از فرصت وجود دارد ، یا دارایی در دستان شما رو به وخامت است. در این موارد ، حراج ها در ازای فروش سریع با مزایای ایجاد ارزش اختلاف دارند.

در برخی شرایط، زمانی برای مذاکره ندارید، زیرا دارایی در دستان شما رو به زوال است.

قانون ورشکستگی به طور ضمنی این نکته را به رسمیت می شناسد. در ایالات متحده، "فروش 363" (نامگذاری شده پس از ارائه کد ورشکستگی که به آنها اجازه می دهد) به شرکت ها اجازه می دهد تا دارایی ها را خیلی سریع از طریق مکانیسم های حراج بفروشند. بخش 363 اغلب به عنوان یک ماده "ماهی پوسیده" نامیده می شود، که از این تصور ناشی می شود که یک تاجر ماهی ورشکسته بهتر است با تبدیل فوری موجودی خود به پول نقد به جای اینکه بگذارد در حالی که روند طولانی فصل 11 در جریان است، پوسیده شود.

تحمل ریسک

با سرعت، خطر بیشتری وجود دارد: ممکن است در نهایت با یک حراجی "شکسته" روبرو شوید، که در آن هیچ کس حاضر نمی شود، یا حتی بدتر از آن، حراجی با تنها یک پیشنهاد دهنده. در مقابل، یک مذاکره به شما امکان می‌دهد آب‌ها را آزمایش کنید و با دقت راه خود را به سمت یک نتیجه بهتر طی کنید.

مورد یک دات کام خصوصی را در نظر بگیرید که در نظر داشت سهامداران اقلیت خود را در سال 2008 بخرد. از من و یکی دیگر از اساتید دانشکده بازرگانی هاروارد خواسته شد تا به شرکت در مورد نحوه اجرای این معامله به اصطلاح انجماد راهنمایی کنیم. یک پیشنهاد این بود که یک حراج معکوس برگزار شود که در آن سهامداران اقلیت قیمتی را که مایل به فروش آن هستند نام می‌برند و شرکت سهام را از پایین‌ترین قیمت به بالاترین می‌خرد تا زمانی که وجوه بازخرید آن تمام شود.

ما توصیه نکردیم از این رویکرد جلوگیری کنیم زیرا بسیار خطرناک بود. این احتمال وجود داشت که سهامداران اقلیت مایل به فروش به هر قیمت معقولی نباشند و ترجیح می‌دهند سهام خود را حفظ کنند به این امید که ارزش شرکت به سطوح سرسام آور اوایل دهه 2000 بازگردد. دات کام ممکن است با یک حراج شکسته یا قیمت تسویه بسیار نامطلوب خاتمه یابد. حتی اگر سهامداران اقلیت منطقی‌تر رفتار می‌کردند، باز هم سعی می‌کردند در حین ارائه پیشنهادات خود، پیشنهادات دیگران را دریابند، که به این معنی بود که ممکن است تمایل خود را برای فروش به طور صادقانه افشا نکنند. پیش بینی نتایج یک حراج معکوس با قطعیت دشوار و بالقوه فاجعه آمیز بود.

این شرکت در عوض تصمیم گرفت به طور خصوصی با سهامداران خود مذاکره کند. تیم مدیریت به سرعت دو سهامدار اقلیت بزرگ را که جان و فرد نامیده می شوند، پذیرفت. جان ابتدا روی میز آمد و پیشنهاد داد که سهام خود را به قیمت 12 دلار به ازای هر سهم بفروشد، رقمی بسیار بالا بر اساس ارزیابی شرکت در اوج حباب اینترنت. این شرکت با 1. 50 دلار به ازای هر سهم مقابله کرد که قیمت پیشنهادی در دور اول تامین مالی در اواخر دهه 1990 بود. این یک شکاف بزرگ بود، اما پیشنهاد متقابل تأثیری بر خنثی کردن انتظارات غیرواقعی جان داشت. این شرکت کمی افزایش یافت و به 3 دلار رسید. جان به طور قابل توجهی کاهش یافت و به 3. 31 دلار رسید. و شرکت به سرعت معامله را در 3. 31 دلار بسته است.

این مذاکره همچنین راه را برای یک نتیجه موفق با فرد هموار کرد. فرد در هیئت مدیره دات کام حضور داشت و به دلیل وظایف امانتداری خود، خود را ملزم به تایید این معامله بزرگ برای شرکت کرد. اما در انجام این کار، او باید اذعان می‌کرد که قیمت 3. 31 دلار سابقه‌ای قدرتمند و نامطلوب برای مذاکره او ایجاد کرده است. به طور خلاصه، انتخاب شرکت برای مذاکره به جای حراج، خطرات آن را به حداقل رساند و به دات کام اجازه داد تا به یک معامله بسیار خوب دست پیدا کند.

اثرات باز بودن

در نهایت، هنگام تصمیم گیری برای برگزاری حراج یا مذاکره، باید به دو عامل زمینه ای توجه کنید: نیاز به رازداری و نیاز به شفافیت.

نیاز به رازداری

فرآیندهای گسترده مبتنی بر حراج ها برای مخفی نگه داشتن دشوار است. حتی اگر به داوطلبان نیاز دارید تا توافق نامه های محرمانه را امضا کنند ، احتمال نشت با تعداد افراد در این روند افزایش می یابد. بنابراین اگر رازداری مهم است ، باید مذاکره را به صورت خصوصی با یک یا چند خریدار در نظر بگیرید. نگرانی در مورد محرمانه بودن اغلب در معاملات M&A مطرح می شود. اگر مشخص شود که این شرکت برای فروش است ، کارمندان به دنبال مشاغل جدید هستند و ارزش شرکت در حالی که در این بلوک است بدتر می شود. در تحقیقات من به طور مرتب تابلوهایی را پیدا می کنم که به دلیل همین دلیل در مقابل جستجوی گسترده تر برای خریدار مقاومت می کنند.

فروش استیلرز پیتسبورگ ، یکی از افسانه ای ترین حق رای دادن در تاریخ لیگ ملی فوتبال ، نشان می دهد که چگونه این خطر می تواند بازی کند. در سال 2007 ، یکی از صاحبان تیم ، دن رونی ، بی سر و صدا پیشنهاد خرید سهام را که چهار برادر کوچکتر و فرزندانشان در این تیم برگزار کردند ، خریداری کرد. شرایط این پیشنهاد به طور عمومی شناخته نشده بود ، اما هر آنچه که بودند ، برادران راضی نبودند. آنها با محرمانه بودن محرمانه تحت عنوان کد NAME NEWCASTLE ، آنها را به گلدمن ساکس آوردند تا یک خریدار شخص ثالث را پیدا کنند.

این داستان در 8 ژوئیه 2008 شکسته شد. صفحه اول وال استریت ژورنال گزارش داد: "فولادهای پیتسبورگ - که 75 سال توسط همان خانواده محلی متعلق به آنها بود - مخفیانه به خریداران بالقوه منتقل می شود ...". دیگر خیلی مخفیانه نیست.

برای برخی از دارایی ها رازداری بسیار مهم نیست. اما برای استیلرهای پیتسبورگ ، این افشاگری باعث افزایش احساسات هواداران منفی شد. با وجود بهترین تلاش های گلدمن ساکس ، روند جستجوی گسترده تری که برادران کوچکتر آغاز کردند ، به سرعت این توافق را در معرض نظارت عمومی قرار دادند. این امکان وجود دارد که مذاکرات با دن رونی به این نکته برسد که روند وسیع تری برای اطمینان از دریافت برادران کوچکتر بالاترین قیمت ممکن را داشته باشد. اما روند بازتر نیز رون ها را بر روی دفاعی قرار داده و دارایی را که برای ده ها سال یک جواهر تاج جامعه پیتسبورگ بوده است ، لکه دار می کند.

متأسفانه برای برادران کوچکتر ، بحران مالی جهانی در وسط جستجوی گلدمن شکست. یک خریدار بالقوه توسط Canvass بازار ، میلیاردر استنلی Druckenmiller ، در آخرین لحظه از آنجا دور شد و برادران دن برای مذاکره در مورد توافق برگشتند. در 15 نوامبر 2008 ، دن رونی موافقت کرد که برادران خود را در معامله ای که این تیم را به ارزش 800 میلیون دلار ارزش گذاری کرده است - شماره ای در پایین محدوده ارزیابی اولیه گلدمن خریداری کند.

هنگامی که شفافیت مهم است ، حراج انتخاب بهتری نسبت به مذاکره است.

برادران کوچکتر به وضوح بدشانس بودند که تیم را در وسط یک سقوط اقتصادی به فروش برسانند ، بنابراین ما نمی توانیم روند حراج را به تنهایی به قیمت قیمتی که دریافت کرده اند تقصیر کنیم. با این حال ، واضح است که روند حراج آنها احتمال ابتلا به این معامله را افزایش می دهد و همچنین نشانگر تمایل برادران کوچکتر برای فروش تیم در خارج از خانواده است. حتی اگر در نهایت ناموفق بود ، این حرکت به حق رای دادن در بین هواداران فداکار استیلرز آسیب رساند. البته ، در ورزش های حرفه ای همه برای کسانی که برنده می شوند بخشیده می شود - و در ژانویه 2009 ، استیلرز ششم سوپر بول خود را به دست آورد و رکوردی را در بین تیم های NFL رقم زد. بنابراین در پایان ، روند معامله ناقص Rooneys ممکن است با عملکرد دیدنی بازیکنان در زمین ذخیره شود.

اهمیت شفافیت.

دومین عامل زمینه‌ای، نیاز به شفافیت است، که منظور من از آن، ظاهر یک زمین بازی برای همه داوطلبان است. وقتی شفافیت مهم است، حراج انتخاب بهتری نسبت به مذاکره خصوصی است. این یک دلیل عمده است که اکثر قراردادهای تدارکات عمومی و خصوصی سازی های دولتی شامل مزایده هستند. آنها به ویژه زمانی مفید هستند که مقامات به دنبال خنثی کردن اتهامات فساد یا طرفداری هستند - به همین دلیل است که هنک پالسون وزیر خزانه داری سابق ایالات متحده جذب ایده برگزاری حراج معکوس برای خرید دارایی های سمی بانک ها در پاییز 2008 شد. (در نهایت،چالش‌های تعیین دقیق دارایی‌هایی که قرار است به حراج گذاشته شوند، این طرح را از بین برد.) • • •

دنیای معامله سیاه و سفید نیست، و انتخاب بین مذاکره برای فروش دارایی و برگزاری یک حراج نیازی به یک یا یک موقعیت نیست. یک فرآیند معامله به خوبی می تواند یک مذاکره و یک حراج را ترکیب کند - ترکیبی که در کتاب آینده ام به آن اشاره می کنم. با این حال، هنگامی که به سمت معامله‌ای کار می‌کنید که هم فروشنده و هم خریدار را قادر می‌سازد تا بیشترین ارزش ممکن را به دست آورند، به درک اینکه کدام عوامل تعادل را به سمت مذاکره و کدام به سمت حراج منحرف می‌کند، کمک می‌کند. ساختار پرس و جو خود را به روشی که در این مقاله توضیح دادم به شما کمک می کند تا به راه حل مناسب نزدیک شوید.