در تئوری، یادگیری نحوه بستن یک فروش در واقع بسیار ساده است: آماده ظاهر شوید، پیشنهاد خود را ارائه دهید، به اعتراضات مشتری احتمالی خود پاسخ دهید، درخواست فروش کنید، و در صورت نیاز، پیگیری کنید تا به پاسخ قطعی برسید.
با این حال، در عمل، فروش کمی پیچیده‌تر از آن است – واقعیتی سخت که من با ساعت‌های بی‌شماری بسته شدن (و تلاش برای بستن فروش) در طول حرفه‌ام به آن پی برده‌ام. اجتناب از گناهان بسته شدن فروش چندان آسان نیست - به خصوص اگر تازه وارد بازی شده باشید.
در حالی که یک فرمول اساسی در پشت فرآیند بسته شدن فروش وجود دارد، اما به همان اندازه که یک فرآیند علمی است، یک شکل هنری است. ما قصد داریم برخی از تکنیک‌های برتر بسته شدن فروش، علم پشت آنها و بهترین سؤالات پایانی را بررسی کنیم تا مشتری احتمالی شما را به «بله» بگوید.
اگر آماده هستید، بیایید با برخی از علوم پایه شروع کنیم که چرا فروش ها بسته نمی شوند و ممکن است انرژی خود را کجا هدر دهید.
علم پشت سر چگونگی بستن یک فروش
بیایید با یک آمار فروش شگفت انگیز شروع کنیم:
92 درصد از فروشندگان گزارش می دهند که پس از چهار بار «نه» شنیدن، از یک مشتری بالقوه منصرف می شوند و برعکس، 80 درصد از مشتریان احتمالی گزارش می دهند که چهار بار «نه» گفته اند قبل از اینکه در نهایت «بله» بگویند.
گرفتی؟
اکثریت قریب به اتفاق مردم (۸۰٪) قبل از اینکه نظرشان را تغییر دهند و تصمیم بگیرند راه حل جدیدی را امتحان کنند، حداقل چهار «نه» به فروشنده می دهند. با این حال، در عین حال، تقریباً همه فروشندگان (92٪) هرگز به این حد نمی رسند. و این حتی در نظر نمی‌گیرد که چه تعداد فروشنده و بنیانگذار برای همیشه در منطقه شاید زندگی می‌کنند و زمان زیادی را صرف فروش بدون دریافت پاسخ قطعی از مشتریان بالقوه خود می‌کنند!
این آمار به این معنی نیست که هر سرنخ تنها چهار «نه» تا تبدیل شدن به «بله» فاصله دارد، اما نکته مهم این است که فروش اغلب یک بازی طولانی است و اکثریت سرنخ‌ها در همان لحظه بسته نمی‌شوند. اولین تماس سرد شما
با اقدام ساده متعهد شدن به پیگیری سرنخ‌ها، ایجاد رابطه و در ارتباط ماندن با بهترین بالقوه‌های خود (که بیشترین سود را از راه‌حل شما می‌برند)، از اکثریت قریب به اتفاق رقبا بالاتر می‌روید.
نکته حرفه ای: بهترین راه برای اطمینان از پیگیری منظم مشتریان بالقوه، استفاده از یک CRM متمرکز بر ارتباطات، مانند Close است. از Close برای ردیابی مکالمات با مشتریان احتمالی، تنظیم یادآوری برای پیگیری، یا ایجاد توالی های خودکار که مکالمه را ادامه می دهد و شما را به بستن معامله نزدیک می کند، استفاده کنید.
12 بهترین تکنیک بسته شدن فروش برای برنده شدن (تقریبا) در هر فروش
البته، کشف تکنیک‌های فروش برای افزودن به کارنامه خود و آزمایش اینکه کدام یک در فرآیند فروش شما بهترین کار را دارند، راهی عالی برای جذب مشتریان بالقوه بیشتر برای امضای خط نقطه‌چین است.
اینها 12 مورد از بهترین تکنیک های بسته شدن فروش هستند که می توانند به شما کمک کنند تا هر موقعیتی را ارزیابی کنید و با پاسخ عالی خود آن پاسخ های "نه" را متوقف کنید.
1. بستن فرضی
بسته فرضی مبتنی بر این مفهوم است که شما کاملاً معتقدید که از لحظه ای که برای آن تلاش می کنید این فروش را انجام خواهید داد. زبانی که در سرتاسر استفاده می‌کنید نشان می‌دهد که معتقدید فروش یک "معامله انجام شده" است. نکته کلیدی این است که به طور مکرر مشتری بالقوه خود را بررسی کنید، سطح علاقه آنها را بسنجید، به اعتراضات رسیدگی کنید، و تعیین کنید که آیا آنها با شما همسو هستند یا خیر.
چرا این کار جواب می دهد: اعتماد به نفس و تفکر مثبت شما مسری است و باعث می شود بالقوه فکر کند که پاسخ باید به همان اندازه برای آنها واضح باشد که برای شما واضح است.
وقتی بهترین کار را انجام دهید: وقتی با سربالایی های آشنا کار می کنید و می دانید که محصول مناسب برای نیازهای چشم انداز است.
هنگام استفاده از آن: وقتی با چشم انداز خود رابطه ای ندارید و بازخورد مکرر را می شنوید که راه حل برای آنها معنی ندارد.
2. اکنون یا هرگز بسته نشده است
چشم انداز خود را به چیزی ارائه دهید که فقط در صورت تعهد در مدت زمان مشخصی (از جمله امروز) می توانند دریافت کنند. این می تواند شامل:
- این آخرین [محصول] ما باقی مانده است
- هرکسی که امروز مرتکب شود 15 ٪ تخفیف دریافت می کند
- اگر امروز ثبت نام کنید ، می توانید در صف اجرای اولویت قرار بگیرید
- این قیمت فقط برای مدت زمان محدود تا [تاریخ] است
چرا این کار می کند: چشم انداز اکنون احساس می کند که آنها چیزی را از دست می دهند ، بنابراین اگر احتمالاً در نهایت می گویند بله ، این فقط منطقی است که اکنون این کار را انجام دهید.
وقتی بهترین کار را می کند: وقتی آزادی ارائه تخفیف را دارید و با افرادی سر و کار دارید که اعتراض اصلی آنها این است که آنها وقت ندارند اکنون تصمیم بگیرند.
هنگام استفاده از آن: هنگامی که چشم انداز روشن کرده است که محصول شما هرگز در شرکت خود پیاده سازی نمی کند ، یا شما نمی توانید انگیزه قابل توجهی ارائه دهید.
3. غذای آماده
این مفهوم ساده است: اگر قبلاً مزایایی را برای آنها قرار داده اید ، و به نظر نمی رسد که آنها به جنبه های خاصی علاقه مند باشند ، آنها را از جدول خارج کنید. با از بین بردن ویژگی های محصول که ممکن است به آنها احتیاج نداشته باشند ، پس انداز هزینه را ارائه دهید و ببینید که آیا آنها تمایل بیشتری به ارائه پیشنهاد دارند.
چرا این کار می کند: بسیاری از افراد صرفاً به دلیل قیمت اعتراض می کنند. اگر بتوانید با حذف چیزهایی که به آنها احتیاج ندارند ، با این اعتراض مقابله کنید ، همه برنده می شوند.
وقتی بهترین کار را انجام دهید: وقتی پلت فرم شما چند لایه است ، و چشم انداز آن را روشن کرده است که آنها برای ویژگی های خاصی استفاده نمی کنند.
هنگام استفاده از آن: وقتی به نظر نمی رسد که چشم انداز به قیمت اعتراض کند.
4. نزدیک سخت
همچنین به عنوان "هیچ چیز برای از دست دادن نزدیک" شناخته می شود ، این تاکتیک شامل شما می شود که مشتری بالقوه خود را از این واقعیت که به آنها می فروشید بسیار آگاه شوید. شما از تعهدات محکم درخواست می کنید ، هنگامی که می توانید قراردادها را امضا کنید ، وقتی می توانید انتظار داشته باشید که معامله را ببندید ، وقتی می توانید اجرای را تنظیم کنید - و هر چیز دیگری که باعث می شود اکنون آنها را امضا کنند.
چرا این کار می کند: ساختن آنچه شما می خواهید به فرد کمک می کند کمی احساس راحتی کند ، و گرچه ممکن است آنها بله نگویند ، حداقل آنها به شما پاسخ محکم می دهند تا دیگر مجبور نباشید وقت خود را صرف پیگیری کنید.
وقتی بهترین کار را انجام دهید: وقتی می دانید بله را بدست نمی آورید و گزینه دیگری ندارید.
هنگام استفاده از آن: وقتی هنوز در مراحل اولیه پیگیری با هدایت خود هستید.
5. کلومبو نزدیک است
کارآگاه تلویزیون Columbo را به خاطر می آورید؟مشهور یک خط مشهور او "فقط یک چیز دیگر". برای بسیاری از متخصصان فروش با استعداد تبدیل به مانترا شده است. بعد از اینکه یک مظنون فکر کرد که کلمبو با آنها انجام شده است ، او با چرخاندن و درخواست "یک چیز دیگر" آنها را در محل قرار می داد. هنگامی که فکر می کنید مشتری آماده ترک است ، این استراتژی فروش آخرین خندق می تواند باعث شود آنها به اطراف خود بچسبند.
چرا این کار می کند: این که آیا شما یک شماره گیری پیش بینی کننده برای تیم های فروش یا فروش خدمات مشاوره ای را در دست دارید ، هنگامی که آنها اعلام کردند که نمی خواهند خیلی طولانی تر گوش دهند ، آنها را با جذاب ترین قسمت از فروش خود ضربه بزنید.
وقتی بهترین کار را می کند: وقتی هنوز برجسته اصلی را نشان نداده اید ، و کاملاً مطمئن هستید که چشم انداز در راه آنهاست.
هنگام استفاده از آن: وقتی قبلاً آنها را با لیست طولانی از مزایای محصول خود بمباران کرده و غرق کرده اید.
6. خلاصه نزدیک
مدتی وقت بگذارید تا تمام مزایای محصول خود را خلاصه کنید و روشهای اصلی آن می تواند نقاط درد چشم انداز شما را حل کند. همچنین می توانید از این مورد برای تمایز بین دو یا سه گزینه ممکن که ارائه می دهید استفاده کنید تا به شما کمک کند تا به عنوان همه گزینه های آنها با نزدیک شدن به یک تصمیم خرید ، به رهبری خود یادآوری کنید.
چرا این کار می کند: شنیدن همه مزایا به یکباره می تواند تأثیرگذارتر از 30 دقیقه ای باشد که قبلاً برای انجام آنها صرف کرده اید.
وقتی بهترین کار را انجام دهید: وقتی می دانید محصول شما مناسب است ، و سرب شما فقط به یادآوری سریع همه چیزهایی که توافق کردند برای آنها کار می کند.
هنگام استفاده از آن: وقتی مکالمه شما به خصوص طولانی نبوده است ، یا امتیاز اصلی شما در چشم انداز شما تأثیرگذار به نظر نمی رسد.
7. سگ توله سگ نزدیک است
بر اساس این مفهوم که افرادی که به فروشگاه های حیوانات خانگی می روند و توله سگ ها را نگه می دارند ، احتمالاً آنها را خریداری می کنند (به دلیل کمبود غیرقابل تحمل آنها) ، شما با اجازه دادن به چشم انداز خود ، فروش خود را انجام می دهید. تست یک ماشین ، از یک آزمایش رایگان استفاده کنید ، یک محصول را به مدت یک ماه نگه دارید و غیره.
چرا این کار می کند: اگر آنها شروع به استفاده از محصول کنند ، فواید نظری به واقعیت تبدیل می شوند ، اعتماد به محصول شما ایجاد می شود و به طور ایده آل باعث می شود آنها متوجه شوند که بدون آن زندگی نمی کنند.
هنگامی که بهترین کار را می کند: وقتی محصولی دارید که یک دوره آزمایشی را امکان پذیر می کند و دارای ویژگی هایی است که همیشه از طریق تلفن/از طریق ایمیل به راحتی قابل اندازه گیری نیست.
در صورت عدم استفاده از آن: وقتی محصول شما نمی تواند "تست محور" باشد یا از ویژگی ها و فواید متنوعی برخوردار نیست.
8. گزینه بستن
با این استراتژی برای بستن معاملات ، شما به امید اینکه آنها یکی را انتخاب کنند نه گفتن نه ، چشم انداز خود را انتخاب می کنید. ارائه دو برنامه قیمت گذاری متناسب با نیازهای آنها ، سطح خدمات با ویژگی های مختلف یا اجرای قبلی در مقابل بعداً ، به عنوان مثال.
چرا این کار می کند: با دو گزینه مناسب در مقابل آنها ، یک شخص احتمالاً یکی را انتخاب می کند ، یا حتی گزینه ارزان تر دو انتخاب را انتخاب می کند زیرا احساس می کند که در حال پس انداز پول هستند.
وقتی بهترین کار را انجام دهید: وقتی سطح خدمات را مرتب کرده اید و می دانید که چشم انداز شما از هر دوی آنها سود می برد.
هنگام استفاده از آن: وقتی پیشنهاد شما استاتیک است ، و شما قبلاً علاقه خود را به ویژگی های منحصر به فرد ارائه نمی دهید.
9. زاویه تیز نزدیک
برخی از افراد همیشه زمین های فروش را می شنوند ، بنابراین می فهمند که دست بالایی در بحث دارند. آنها ممکن است از آنها بخواهند که از آنها انتظار داشته باشند. برای مقابله با این مذاکره کنندگان فصلی ، یک کارشناس فروش می تواند آنها را با تعجب با زاویه تیز نزدیک کند.
اگر تأیید دارید ، آنچه را که می خواهند به آنها بدهید - اما با قیمتی: "بله ، من می توانم سه ماه خدمات را برای 10 ٪ تخفیف به شما ارائه دهم - اما فقط در صورتی که امروز قرارداد را امضا کنید."
چرا این کار می کند: شما به آنها چیزی می دهید که قبلاً مایل به آن بودید ، و در عوض ، یک تعهد محکم دریافت کرده و فروش را فوراً انجام می دهید.
وقتی بهترین کار را می کند: وقتی با افرادی که به مقدار زیادی فروخته می شوند ، برخورد می کنید ، یا درخواست انگیزه برای امضای آن را می دهند.
هنگام استفاده از آن: وقتی چشم انداز شما با ظرافت های فروش آشنا نیست و از شما چیز خاصی یا منحصر به فردی درخواست نمی کند.
10. سوال نزدیک است
پرسیدن سؤالات مربوط به سرب شما می تواند آنها را وادار کند تا در واقع توضیح دهند که چرا کاری انجام می دهد یا برای آنها کار نمی کند. از آنها بپرسید که چرا نمی توانید با حمل و نقل اقدام کنید ، چرا [ویژگی X] نیازهای مشتری و غیره را حل نمی کند. شما حتی ممکن است توصیفات مشتری موجود داشته باشید که راه حل شما را تا این چشم انداز بازگرداند.
چرا این کار می کند: این نوع سؤالات پایانی به شما فرصتی به مراتب بهتر می دهد تا توضیح دهید که چرا محصول شما نیازهای آنها را برآورده می کند.
وقتی بهترین کار را می کند: وقتی سرب شما به طور دائم در حصار به نظر می رسد اما واقعاً توضیح نمی دهد که چرا آنها علاقه ای ندارند.
هنگام استفاده از آن: وقتی چشم انداز به وضوح دلایلی را بیان کرده است که چرا جنبه های محصول شما برای آنها کار نمی کند.
11. پیشنهاد نزدیک
یکی دیگر از تاکتیک های "نزدیک نزدیک": در این گفتگو ، شما نظر خود را در مورد بهترین کار ارائه می دهید. بیانیه های شرکت را ارائه دهید که توضیح می دهد که چگونه "حمل و نقل در روز جمعه آن مشکل را حل می کند" یا "اگر قرارداد را تا تاریخ امضا کنید ، سوار شدن شما قبل از پایان سه ماهه خوب خواهد بود."
چرا این کار می کند: وقتی برای مشکلات آنها راه حل های شرکت ارائه می دهید ، شما یک مشاور قابل اعتماد و همچنین یک فروشنده می شوید.
وقتی بهترین کار را انجام دهید: وقتی با چشم انداز خود رابطه عالی (شخصی) دارید ، یا فکر می کنید می توان آنها را به راحتی تحت تأثیر قرار داد.
وقتی از آن استفاده نکنید: وقتی اصلاً سرب خود را نمی دانید ، یا آنها بیشتر از شما متخصص در این زمینه هستند.
12. عقب نزدیک
این تکنیک تقریباً در مورد تمام آموزش چرخه فروش است ، اما شناخته شده است که با انواع خاصی از سرب کار می کند. این روش شامل شروع در پایان است - به جای تلاش برای فروش چیزی به آنها در ابتدای رابطه ، از سرب خود برای مراجعه به آنها استفاده کنید.
چرا این کار می کند: با تشخیص اینکه شما در تلاش نیستید به آنها بفروشید ، مشتری بالقوه احساس راحتی بیشتری خواهد کرد و برای گوش دادن به آنچه می خواهید بگویید بازتر خواهد بود.
وقتی بهترین کار را می کند: وقتی شخص را می شناسید ، اطلاعات خود را از طریق ارجاع پیدا کردید ، یا از قبل نشانه ای از آنها دارید که هیچ علاقه ای به آنچه می فروشید ندارند.
هنگام استفاده از آن: وقتی در چرخه فروش زودتر هستید و دلیلی برای تردید در توانایی فروش خود ندارید.
اکنون که روشهای اصلی بسته شدن فروش را می دانید ، تکنیک های اساسی را پایین آورده اید و می دانید چه موقع از آنها استفاده کنید ، بیایید در مورد ساخت و اصلاح این فرمول ها برای فروش به روشی که برای تجارت شما مفید است صحبت کنیم.
6 نکته برای بستن سریع و به طور موثر فروش (نحوه بستن معاملات در فروش B2B)
به عنوان یک فروشنده (یا فروش رانندگی بنیانگذار) ، تنها هدف شما ایجاد نتایج واضح است: "بله" یا "نه" - اما هرگز "شاید". این مراحل را دنبال کنید تا چشم انداز خود به نتیجه قطعی در اسرع وقت برسید.
1. تصمیم گیرنده را شناسایی کرده و مکالمه را شروع کنید
برای جمع آوری مؤثر آن اطلاعات مناسب ، باید با شخص مناسب-یک تصمیم گیرنده صحبت کنید. بیایید یک مثال را طی کنیم:
اگر شما در حال فروش ابزاری برای بازاریابان محتوا هستید و تجربه به شما می گوید که تصمیم گیرنده نهایی در مورد خرید ابزارهای جدیدی مانند شما به یک رئیس بازاریابی محتوا یا مدیر بازاریابی می رود ، این کار را نمی کنید که وقت خوبی را برای صحبت با یک ورودی انجام دهید-شخص بازاریابی سطح ، نویسنده نسخه برداری ، دستیار یا عضو تیم دیگر کاملاً.
اگر می خواستم در بازاریابی محتوا در سود آژانس دیجیتال به یک تصمیم گیرنده در بازاریابی محتوا دسترسی پیدا کنم ، تصمیم می گیرم بر اساس عنوان شغلی تصمیم گیرنده ایده آل خود ، ارتباط خود را با کاترین (و نه دیزل) شروع کنم.
آیا کاترین تضمین می کند که تصمیم گیرنده فروش من باشد که دارای اختیارات یک جانبه برای خرید ابزار من است؟نه ، هیچ تضمینی وجود ندارد ، اما تجربه به من اعتماد به نفس معقول می دهد - و این اطلاعات کافی برای کنار آمدن در این مرحله است.
هنگامی که مکالمه خود را با شخصی که احتمالاً تصمیم گیرنده راه حل شما در سازمان مشتری احتمالی شما است شروع می کنید، شانس شما برای پیشرفت معنادار در جهت بستن فروش به میزان قابل توجهی افزایش می یابد.
مرحله بعدی در واقع شروع گفتگو با تصمیم گیرنده شماست. اگر یک فرآیند فروش رسمی برای مدیر فروش خود دارید، می‌دانید که کدام رسانه ارتباطی برای برقراری ارتباط با تصمیم گیرنده شما برای صحبت در مورد محصول شما با آنها مؤثرتر است. آیا باید با ارسال یک ایمیل سرد برای رزرو تماس اکتشافی شروع کنید یا مستقیماً با شرکت تماس بگیرید و از تصمیم گیرنده خود بخواهید؟
در مرحله بعد، باید به سرعت آدرس ایمیل تصمیم گیرنده خود را با استفاده از ابزاری مانند LinkedIn's Sales Navigator، ReachHub یا Hunter پیدا کنید (و تأیید کنید)، تا بدانید که ایمیل سرد خود را برای یک انسان واقعی ارسال می کنید. اینطوری:
هنگامی که آدرس ایمیل مناسب را برای تصمیم گیرنده خود تأیید کردید، زمان آن رسیده است که یک ایمیل بسیار کوتاه، مستقیم و سرد بنویسید که یک فراخوان برای اقدام بسیار واضح در آن وجود دارد: معمولاً تماسی را رزرو می کنید تا در مورد خود صحبت کنید. راه حل در عمق بیشتر
امیدوارم حال شما خوب باشد!من می‌خواستم تماس بگیرم زیرا [توضیح دهید که چگونه اطلاعات تماس آنها را به دست آورده‌ایم و چگونه با آنها ارتباط داریم: با یک همکار صحبت کردیم، شرکت شما را آنلاین دیدم، و غیره].
[نام شرکت] پلتفرم جدیدی دارد که به (تیم شما در) [نام سازمان] کمک خواهد کرد.[یک جمله زیر فواید].
من می دانم که [محصول ما] می تواند به [نام شرکت شما] کمک کند [درج مزایای سطح بالا در اینجا].
آیا برای تماس سریع [زمان و تاریخ] در دسترس هستید؟
توجه داشته باشید که چگونه تاکید این ایمیل بر این است که مشتری بالقوه شما تماسی را رزرو کند یا به این سوال پاسخ دهد که "آیا در این روز و در این زمان برای یک تماس سریع در دسترس هستید؟"
به هدف بعدی دقیقاً در مقابل خود (رزرو تماس) توجه داشته باشید - نه به سه مرحله پیش رو.
2. بالقوه دقیق خود (و نقاط دردناک آنها)
بسیاری از کار واقعی در بستن یک فروش در واقع در تحقیقات اولیه و گفتگوهای اولیه انجام می شود که در آن شما مشتری بالقوه خود را واجد شرایط می کنید و تعیین می کنید که آیا آنها از راه حل شما سود می برند یا خیر. اگر مشتری بالقوه شما با مشخصات مشتری ایده‌آل شما مطابقت ندارد، نباید وقت خود را با برداشتن تلفن یا صف کشیدن کمپین‌های تبلیغاتی ایمیل بیشتر تلف کنید.
قبل از پیگیری یک مشتری بالقوه، مطمئن شوید که شما (یا فردی در تیمتان) با پاسخ دادن به سؤالات واجد شرایط حیاتی مانند:
- چقدر با مشخصات مشتری ایده آل شما مطابقت دارند؟
- شرکت آنها چقدر است؟
- در کدام صنعت هستند؟
- این شرکت کجاست؟
- مورد استفاده ایده آل چیست؟
- آنها در گذشته از کدام ابزار استفاده کرده اند؟
- آنها در چه نوع اکوسیستمی بازی می کنند؟
اگر پاسخ به این سؤالات آنچه را که در مورد نمایه مشتری ایده آل خود می دانید پشتیبانی می کند، آنها یک رهبر واجد شرایط هستند که احتمالاً می توانند از استفاده از راه حل شما سود ببرند. بیشتر احتمالاتی که زمان شما را تلف می کنند در واقع به راحتی قابل تشخیص هستند.
این صلاحیت داخلی است - مراحلی که شما شخصاً برای تحقیق در مورد مشتری احتمالی و بهترین حدس خود در مورد اینکه آیا آنها یک مشتری ایده آل هستند یا نه انجام می دهید. هنگامی که این کار را انجام دادید و می دانید که قبلاً با تصمیم گیرنده صحیح ارتباط برقرار کرده اید، وقت آن است که طرح خود را آماده کنید.
3. راه حل خود را مطرح کنید (نه فقط محصول)
نمایندگان فروش خوب محصول خود را در داخل و خارج می شناسند. نمایندگان فروش بزرگ با درک دقیق همه راه هایی که تأثیر مثبتی بر کسب و کار مشتریان احتمالی و زندگی روزمره آنها خواهد داشت، از درک خود از محصول فراتر می روند.
وقتی می‌خواهید مشتری احتمالی خود را بر اساس ویژگی‌ها بفروشید، می‌گویید (نه می‌فروشید) و مطمئناً به زبان آنها صحبت نمی‌کنید - محصول شما نمی‌تواند خودش را بفروشد!هرگز فراموش نکنید که مشتریان بالقوه شما به نتایج ملموس اهمیت می دهند و اینکه چگونه محصول شما راه حلی برای مشکلی که کسب و کار آنها دارد ایجاد می کند. این فروش است و باید نقطه کانونی یک فروش عالی باشد.
در اینجا مثالی از گفتن در مقابل فروش آورده شده است.
گفتن: "پلتفرم ما بیش از 100 معیار، نمودار و نمودار مختلف را برای وب سایت شما اندازه گیری می کند، از جمله این، این و این. اجازه دهید توضیح دهم که هر کدام چگونه کار می کنند!"
فروش: "ما بیش از 100 معیار، نمودار و نمودار مختلف برای وب سایت شما در پلتفرم خود داریم. کدام نوع معیارها برای شما مهم هستند؟ چه چیزی را می خواهید ببینید؟"
تفاوت بین این دو رویکرد شگفت‌انگیز است و بیش از هر چیز به مشتری بالقوه شما نشان می‌دهد که به جای ثبت نام مشتری دیگر برای رسیدن به سهمیه شما، به کمک به آنها برای حل چالش‌های منحصر به فرد خود اهمیت می‌دهید. حل فوری ترین مشکلات مشتری بالقوه شما (در رابطه با محصول شما) مستلزم مشارکتی است که بسیار فراتر از یک گفتگوی معاملاتی است.
4. احساس فوریت ایجاد کنید
چیزی حساس به زمان را به مشتری خود پیشنهاد دهید - چیزی که آنها واقعاً می خواهند. این ممکن است آنها را تشویق کند که زودتر به شما متعهد شوند. این می تواند یک تخفیف در خدمات شما باشد، چیزی رایگان، یا هر چیز دیگری که سطح پایین یا سطح تعهد را کاهش می دهد.
این باعث می شود آنها احساس کنند که دست بالا را دارند و اگر نه بگویند چیزی برای از دست دادن دارند. این تاکتیک فروش را با عجله کردن مشتری بالقوه اشتباه نگیرید – آخرین کاری که می خواهید انجام دهید این است که آنها را برای گفتن یک «نه» محکم تحت فشار قرار دهید. در عوض، دلیل دیگری را به آنها ارائه دهید که چرا محصول شما انتخاب مناسبی برای آنهاست—و این انتخاب درست در حال حاضر است.
5. بر مخالفت های آنها غلبه کنید
در مسیر بسته شدن هر فروش، سوالات دشوار، اعتراض به برخی ویژگی‌ها، بازگرداندن قیمت‌ها و هر تعداد دیگری از اعتراض‌های فروش را مطرح خواهید کرد.
در اینجا برخی از رایج ترین ایراداتی که با آن مواجه خواهید شد آورده شده است:
- من وقت ندارم
- من پول ندارم
- محصول شما خیلی گران است
- لطفا فقط اطلاعات بیشتر به من ایمیل کنید
- ما در حال حاضر به این نیاز نداریم
- [. و تعدادی چالش/سوال خاص صنعت]
قبل از تماس با فروش، به پاسخ های محکمی برای این اعتراضات نیاز دارید.
پیش‌بینی و برخورد با این مخالفت‌ها بخشی طبیعی از سفر شما برای بستن یک فروش است، اما این امر مستلزم آمادگی کافی از قبل است – در غیر این صورت، معامله خود را به شانس واگذار می‌کنید.
وقتی بداهه می‌گویید و سعی می‌کنید به اعتراض‌های مشتری احتمالی‌تان در محل و بدون پایه‌ای روشن پاسخ دهید، کیفیت پاسخ شما به شدت به وضعیت ذهنی شما در لحظه بستگی دارد. بعلاوه، این خطر را دارید که طوری به نظر برسید که نمی دانید در مورد چه چیزی صحبت می کنید - موقعیت خوبی برای قرار گرفتن در آن به عنوان یک فروشنده نیست.
برای اینکه خود را برای هر اعتراض عمده فروش در فضای خود آماده کنید، با تهیه لیستی از رایج ترین اعتراضاتی که با آن روبرو هستید شروع کنید. پاسخ‌های مختصر را برای آنها بنویسید، از دیگران در تیم خود بازخورد بگیرید تا زمانی که آنها احساس کنند به اندازه کافی قوی هستند که بتوانند در هر مکالمه‌ای با آنها قدم بگذارند، و پاسخ‌ها را تا زمانی که آنها را از روی قلب بدانید تکرار کنید.
علاوه بر این ، توجه داشته باشید که چشم اندازهای شما برای شما آماده شده است و برای پاسخ های آینده روی آنها پاسخ می دهید. اگر یک نفر آنها را برای شما مطرح کند ، احتمالاً شخص دیگری نیز در آینده خواهد بود.
6. از فروش بخواهید (و سوالات پایانی خود را میخ بزنید)
با بیان اینکه چگونه (و چه موقع) این سؤال را می پرسید ، "آیا آماده خرید هستید؟"در هسته اصلی چگونگی بستن معامله در فروش است ، و بله ، باید از آن سؤال کنید. همانطور که قبلاً گفتم ، بزرگترین اشتباهی که فروشندگان و بنیانگذاران می توانند انجام دهند ، درخواست فروش نیست.
در سطح این به نظر می رسد آشکار است ، درست است؟پس چرا این اتفاق در دنیای فروش این اتفاق رخ می دهد؟
اگر شما یک فروشنده با استعداد طبیعی نیستید - و آموزش درست فروش خود را انجام نداده اید تا خود را برای موفقیت در این زمینه تجهیز کنید ، به راحتی می توان فکر کرد که چشم اندازهای شما در را به پایین می اندازد تا بعد از دیدن همه کارتهای اعتباری خود را تحویل دهد تا کارتهای اعتباری خود را تحویل دهدمزایا و ویژگی هایی که باید ارائه دهید.
اما این یک تصور غلط رایج از تازه کار های فروش است ، و برای کسانی که تا به حال فروش را بسته اند ، می دانید که این به ندرت اینگونه است (اگر همیشه). حتی فروشندگان که به طور فعال به فروش می رسند اغلب خیلی طولانی صبر می کنند تا از فروش بخواهند و به همین دلیل فرصت های بسته شدن فروش بیشتر را هر روز از دست نمی دهند.
بنابراین ، چه زمانی زمان مناسب برای درخواست فروش است؟پاسخ: قبل از اینکه فکر کنید آنها آماده هستند.
اگر کار خود را برای واجد شرایط بودن چشم انداز خود انجام داده اید ، زمینه خود را تحویل می دهید و هنوز هم معتقدید که آنها مناسب برای استفاده از محصول شما هستند ، از فروش بخواهید.
از اکثر چشم اندازها انتظار NO اولیه را دارید ، اما این کار را در روند فروش خود ایجاد کنید. شما اغلب چشم انداز نگهبان را به خود اختصاص می دهید ، و آنها بلافاصله دلیل مشخصی برای خرید ندارند وقتی که هر دو در همان صفحه در مورد ارزش دریافتی هستند.
چیزی شبیه به این بگویید ، "سلام ، به نظر می رسد که شما بچه ها مناسب هستید. من به شما نشان داده ام که چگونه می خواهیم مشکلات شما را به طور مؤثر حل کنیم. آیا شما آماده خرید هستید؟ "
اگر آنها نه می گویند ، این سوال را دنبال کنید:
"فرایندی که ما باید طی کنیم تا بتوانیم شما را برای خرید آماده کنیم؟"
این پیگیری صاف نشان می دهد که شما به آنچه ارائه می دهید اطمینان دارید و مایل به همکاری با آنها هستید تا به مکانی بروید که گفتن بله معنی دارد. از این گذشته ، بستن فروش همیشه یک مکالمه دو طرفه است.
همچنین ، هرگونه اعتراضی که آنها در آن پناه می گرفتند ، بلافاصله به سطح می آیند و به شما امکان می دهد تا پیشخوان های با دقت آماده خود را به اعتراض خود برسانید. اگر هنوز نمی توانید بسته شوید ، ممکن است چند سؤال دیگر وجود داشته باشد که می توانید برای دریافت فروش از آنجا پرتاب کنید.
15 سؤال بسته شدن فروش برای تبدیل "نه" به "بله"
دقیقاً نحوه درخواست فروش بسته به نوع فروش بالقوه ای که با آنها سر و کار دارید ممکن است متفاوت باشد. همچنین ممکن است بخواهید با سؤالات عمومی تر B2B بیشتر شروع کنید تا در اوایل روند فروش ، صعود خود را بهتر واجد شرایط کنید.
با این حال ، اگر می دانید که نزدیک به بسته شدن هستید ، این سؤالاتی را امتحان کنید که چشم انداز شما را وادار به توضیح می دهد که چرا آنها عقب مانده اند ، بنابراین می توانید آنها را به خط استدلال سوق دهید که باعث می شود آنها بله بگویند.
- "همه اقدامات ما برای کمک به انجام این معامله چیست؟"
- "آیا موانعی وجود دارد که می تواند از وقوع این معامله جلوگیری کند؟"
- "بر اساس آنچه ما بحث کردیم ، فکر می کنید راه حل ما مناسب برای نیازهای شما است؟چرا؟"
- "چه زمانی می خواهید تصمیم بگیرید و شروع به اجرای راه حل کنید؟"
- "اگر من توانستم [تشویقی] را پرتاب کنم ، آیا امروز متعهد می شوید؟"
- "چه زمانی بهترین تاریخ و زمان برای برنامه ریزی جلسه بعدی ما است؟"
- "آیا دلیلی وجود دارد که شما در این مرحله با ما تجارت نکنید؟"
- "اگر می توانستیم راهی برای مقابله با [اعتراض] پیدا کنیم ، آیا شما آماده خواهید بود که این معامله هفته آینده اتفاق بیفتد؟"
- "با در نظر گرفتن همه چیز ، من فکر می کنم یکی از این دو برنامه برای شما بهتر کار می کند. آیا دوست دارید با [x] یا [y] بروید؟ "
- "شما ذکر کرده اید که نیاز به راه حل [تاریخ x] داشته باشید. اگر توسط تاریخ [y تاریخ] ثبت نام کرده اید ، می توانم تضمین کنم که وقت کافی برای آموزش و اجرای داریم. چگونه این صدا؟"
- "آیا شما آماده حرکت به جلو هستید؟من می توانم همین حالا قرارداد را ارسال کنم. "
- "فکر می کنید یک مرحله بعدی خوب برای حل مشکلات فعلی شما چیست؟"
- "مگر اینکه سؤال یا نگرانی بیشتری داشته باشید ، فکر می کنم ما آماده شروع کار هستیم."
- "بر اساس آنچه شما گفته اید ، به نظر می رسد محصول ما امروز مناسب شما است. نظر شما چیست؟"
- "در مقیاس 1-10 ، چقدر مطمئن هستید که محصول ما نیازهای شما را برآورده می کند؟"
به یاد داشته باشید ، هدف استفاده از این سؤالات پایانی فقط بستن معاملات و بدست آوردن مشتریان بالقوه بیشتر در درب جلو نیست. شما همچنین از این تکنیک های بسته بندی فروش متفکرانه استفاده می کنید تا اطمینان حاصل کنید که یک مشتری بالقوه واقعاً واجد شرایط است و مناسب برای محصول یا خدمات شما مناسب است - در غیر این صورت ، ممکن است اندکی پس از شروع کار از تجارت شما خارج شوند.
پاداش: 7 عبارات بسته بندی و تکنیک های بسته بندی مفید امروزه
احساس اطمینان می کنید که قصد فروش را دارید؟در اینجا برخی از عبارات بسته شدن فروش برای استفاده در تماس با فروش ، در یک جلسه فروش حضوری یا مذاکره از طریق ایمیل وجود دارد-تا به شما کمک کند تا از یک چشم انداز که در حصار است ، "بله" نهایی ، "بله" را بدست آورید:
- "مگر اینکه نگرانی های بیشتری داشته باشید ، من فکر می کنم ما می توانیم با تنظیمات شروع کنیم."
- "بیایید در مورد هزینه های درگیر بحث کنیم."
- "این تماس قرار است در دقیقه [x] به پایان برسد. لطفا ، تا زمانی که دوست دارید طول بکشد ، اما اگر آماده هستید ، شاید ما باید به توافق برسیم."
- "آیا شما آماده اجرای [محصول] در شرکت خود هستید؟"
- "اگر می توانید امروز متعهد به خرید باشید ، می توانم [انگیزه] را نیز به شما بدهم."
- "به نظر می رسد که این راه حل برای شما مؤثر است ، اما من می دانم که شما به زمان کمی بیشتر نیاز دارید. بیایید جلسه ای را برای هفته آینده برنامه ریزی کنیم که وقت بیشتری برای فکر کردن در این باره داشته باشید."
- "خوب است که امروز نمی توانید مرتکب شوید. متأسفانه ، این پیشنهاد خاص فقط برای [دوره زمانی] در دسترس است ، بنابراین من برای حفظ این قیمت به یک قرارداد امضا شده نیاز دارم."
فقط مطمئن باشید که در مراحل پایانی روند فروش خود با یک سرب خاص از این عبارات پایانی در زمان مناسب استفاده می کنید. در غیر این صورت ، شما ممکن است آنها را از نگهبان خارج کرده و ناخواسته "نه" سریع را از یک چشم انداز واجد شرایط دیگر تشویق کنید.
افکار نهایی در مورد استفاده از این تکنیک های بسته شدن فروش
بهترین راه این است که با امتحان کردن آنها ، این تکنیک های موثر بسته شدن فروش را عملی کنید.
شما می خواهید سبک تعامل خود را بر اساس خصوصیات فردی چشم انداز خود با دقت انتخاب کنید. هرگز به یاد نمی آورید که با انسانهای واقعی سر و کار دارید-هرچه احساس پیگیری سرب عمومی داشته باشید ، احتمال فروش آن را بیشتر می کنید.
یکی از کم ارزش ترین و غالباً ناخودآگاه در معاملات بسته شدن ، انتخاب دقیق سبک تعامل شما با چشم انداز شماست. بیایید از طریق چهار مورد از این سبک های تعامل فروش صحبت کنیم:
خصمانه + قوی: یادآور فیلم ، گرگ وال استریت ، این سبک فروش مسلحانه همه چیز در مورد انجام و گفتن هر کاری است که شما نیاز دارید ، فقط برای به دست آوردن چشم انداز برای خرید محصول خود-صرف نظر از اینکه آیا آنها می خواستند یا نهبایستید تا در واقع سود ببرند. احتمالاً بهترین استراتژی فروش امروز در آنجا نیست (مطمئناً یکی از آنها توصیه نمی کنیم).
دوستانه + قوی: این نقطه شیرین شماست. در تیم چشم انداز خود باشید و این ذهنیت را داشته باشید که در اینجا هستید تا در بهترین راه حل ممکن برای مشکلات آنها به آنها کمک کنید. وقتی معتقدید محصول شما بهترین راه حل است ، به توصیه خود ثابت نگه دارید - و غار را برای پرتاب تخفیف به راست و چپ غار نکنید ، اما اگر محصول شما بهترین مناسب نیست ، به راهنمایی آنها کمک می کنید تا آنها را راهنمایی کنیدجهت درستانتخاب در آغوش گرفتن یک سبک فروش دوستانه + قوی به شما در ایجاد ارتباطات قوی تر با چشم انداز خود در طولانی مدت کمک می کند.
خصمانه + ضعیف: بدترین سبک فروش که ترکیبی از انرژی و ذهنیت منفی است ، با تمایل به رفتن در هر جهت باد در آن روز می وزد. کافی است که بگوییم ، این رویکردی نیست که می خواهید هنگام بسته شدن یک فروش از آن استفاده کنید.
دوستانه + ضعیف: با این سبک فروش ، شما برای دوستانه بودن چند نکته دریافت خواهید کرد ، اما در پایان روز ، خطر این را خواهید داشت که خیلی خوب فکر کنید (حتی یک فشار). این محکومیت را داشته باشید که با اطمینان از فروش زمان آن زمان بخواهید ، و فداکاری های اصلی را فقط برای انجام مشتری انجام ندهید.
در منطقه دوستانه و قوی زندگی کنید و انرژی شما عفونی خواهد بود ، (بله ، حتی از طریق نمایشی ویدیویی و تماس های تلفنی با چشم انداز - هورا در فروش). چشم اندازهای شما قادر به احساس اعتماد به نفس شما خواهد بود ، که وقتی همراه با دوستانه بودن (نه اعتماد به نفس) ، اعتماد آنها را به شما ایجاد می کند. و مانند هر رابطه ، هیچ چیز جنسی تر از اعتماد و اعتماد به نفس نیست.
اکنون این تکنیک ها و مهارت های بسته شدن فروش را بگیرید ، بیرون بروید و برخی از فروش ها را انجام دهید!
آیا می خواهید به بسته نرم افزاری نهایی منابع فروش راه اندازی ما دسترسی رایگان داشته باشید؟
